La forma en que los hoteles comercializan sus habitaciones ha evolucionado significativamente en los últimos años. Hoy en día, existen dos canales principales de distribución: la distribución directa, donde el hotel gestiona la relación con el cliente directamente (por ejemplo, a través de su propio sitio web, aplicación, redes sociales o teléfono); y la distribución indirecta, que implica intermediarios como agencias de viajes online (OTAs), agencias de viajes tradicionales o mayoristas.
La distribución directa e indirecta son dos enfoques clave en la comercialización de habitaciones de hotel. Cada uno tiene ventajas distintas dependiendo del tipo de hotel, su estrategia y su mercado objetivo. Los dos métodos presentsa sus propias oportunidades y desafíos, y su efectividad depende de varios factores: el tipo de hotel, el posicionamiento en el mercado, la estrategia de ventas y el perfil del huésped.
En el Bavel Travel Summit 2025, Mustafa Korkmaz, CEO de jumbOnline, y Jacobo Álvarez, Director en Barceló Hotels, se unieron a Maud Christophe y Antonio Morales de Voxel, an Amadeus company, para un interesante debate sobre cómo ambos enfoques ofrecen beneficios únicos y se complementan para conseguir una estrategia de distribución hotelera efectiva.
Beneficios únicos para cada canal de distribución
Existen muchas ventajas al elegir la distribución directa o indirecta. Aunque ambos modelos generan ventas y, en última instancia, reservas de huéspedes, cada uno presenta beneficios únicos que pueden entrar en conflicto o, a veces, complementarse entre sí. “Los hoteles y los mayoristas compartimos la misma mentalidad, todos queremos vender”, comentó Jacobo Álvarez. Es importante tener en cuenta que, aunque estos dos canales de distribución parecen rivales, en realidad utilizan medios diferentes para alcanzar el mismo objetivo.
El gran beneficio de trabajar con agentes de viajes y mayoristas es que cuentan con grandes equipos de ventas y un profundo conocimiento del mercado internacional y/o regional. Aunque las cadenas hoteleras internacionales pueden intentar alcanzar este nivel de comprensión global del mercado, sigue siendo inviable para los hoteles tener equipos de ventas con cientos de personas, como destacó Mustafa Korkmaz.
Mientras que la mayoría de los hoteles sufren durante la temporada baja, los mayoristas pueden utilizar su conocimiento de mercados no tradicionales para ayudar, lo que los convierte en un activo importante en términos de ventaja financiera en comparación con la distribución directa. Sin embargo, durante la conversación, Jacobo Álvarez señaló un beneficio que solo ofrece la distribución directa: el control de toda la experiencia del huésped, desde la reserva hasta el seguimiento posterior a la estancia.
Las agencias de viajes online pueden ayudar a los hoteles a aumentar las reservas durante las temporadas bajas, pero les quitan el poder de crear una relación más cercana con los huéspedes al personalizar su estancia y mantener el contacto incluso después de que hayan abandonado el hotel.
La distribución directa se lleva a cabo por el propio hotel a través de su sitio web, campañas de email marketing o llamadas telefónicas. Permite al hotel construir una historia de marca, personalizar ofertas y vender su experiencia desde el primer punto de contacto. Este modelo también ofrece un beneficio financiero significativo para los hoteles: al eliminar al intermediario, la propiedad asegura márgenes más altos y mayor rentabilidad.
La clave del éxito: el mix de distribución
Tener una combinación equilibrada entre canales indirectos e iniciativas de distribución directa es, sin duda, la clave del éxito para la mayoría de los hoteles. Al final, existen muchos puntos de contacto en los que ambos modelos se complementan, asegurando mayores tasas de reserva y márgenes saludables.
Por ejemplo, Álvarez mencionó cómo la inteligencia artificial puede ser extremadamente útil para los hoteles a la hora de desarrollar estrategias de precios multivariables, pero aún requiere supervisión humana constante, ya que podría convertirse en un riesgo para el negocio. Por lo tanto, aunque los hoteles tienen más formas de vender gracias a las nuevas tecnologías disponibles en el mercado, todavía luchan por aprovecharlas al máximo.
“Empresas como los mayoristas o las OTAs pueden facilitar realmente la adaptación de los hoteles a estas tecnologías emergentes”, comentó Korkmaz. Esto se debe a los equipos dedicados y la infraestructura con la que cuentan estas compañías, que les permite ofrecer un valor diferencial a los hoteles.
Además, en lo que respecta al marketing online y la publicidad, sigue siendo un punto crítico para los hoteles debido a su alto coste y a la necesidad de contar con equipos técnicos internos para gestionarlo. Con la ayuda de mayoristas y OTAs, los hoteles pueden aparecer fácilmente en más espacios online e incluso beneficiarse de funciones publicitarias ofrecidas por estos partners.
El futuro de la distribución hotelera
Comprender que el mix de distribución es la clave para una estrategia de distribución hotelera exitosa es el primer paso hacia un futuro más saludable para la industria del turismo. Sin embargo, aún existen desafíos que deben abordarse para garantizar una sinergia completa entre hoteles y agencias de viajes. “Actualmente, todo está muy fragmentado, con cientos de gestores de canales, cientos de PMS y proveedores con diferentes APIs, lo que genera ineficiencias en la distribución”, señaló Korkmaz.
Para que una empresa turística vendedor de viajes, una OTA o un mayorista ofrezca un servicio de distribución fluido a los hoteles, debe proporcionar una integración con todos los proveedores tecnológicos que utiliza cada propiedad. Además, esto no solo requiere mucho tiempo y esfuerzo, sino que también puede generar discrepancias en la información si la integración no se realiza correctamente. Para Korkmaz, una solución sería un modelo plug and play con una API estándar. Esto resolvería la falta de integración en el mercado y permitiría a los proveedores socios tecnológicos trabajar mejor en nombre de los hoteles.
Finalmente, aunque muchos aún piensan que la distribución indirecta es demasiado costosa debido a las tarifas y comisiones, los hoteles están empezando a darse cuenta de que la distribución directa también conlleva un alto coste asociado a la gestión de todas las nuevas tecnologías del mercado. La clave está en conocer bien tu propiedad y los perfiles de tus huéspedes para tener un plan claro sobre cuándo utilizar cada modelo y así obtener más reservas y construir una estrategia de distribución hotelera saludable.
